Сайт, материалы для продаж, продукты и контент — как единая узнаваемая коммерческая система.

#43The Globe and Mail — Canada’s Top Growing Companies

#51Financial Times — Fastest Growing Companies in the Americas, 2023

7 летнепрерывного сотрудничества

Цифровое присутствие уже не соответствовало масштабу бизнеса.

15 летна рынке

200+SDR и Sales Executives

24+отрасли

5 000+квалифицированных лидов ежемесячно

К 2019 году Martal работал с компаниями от финансируемых стартапов до Fortune 500, но цифровое присутствие уже не соответствовало масштабу бизнеса.

До разговора с отделом продаж потенциальному клиенту нужно было понять предложение, увидеть подходящий для себя сценарий и получить достаточно доказательств, чтобы доверять компании.

О проекте

Проект

Martal Group
B2B Lead Generation / SaaS

Формат

Долгосрочное развитие цифровой экосистемы с 2019 года

Экосистема

Сайт, инструменты конверсии, новые сервисы, материалы для продаж, исследования и контент

Зона ответственности

Позиционирование и структура предложения
Стратегия и информационная архитектура сайта
UX/UI-дизайн
Визуальная система
Инструменты конверсии
CRM-логика и пользовательские сценарии
Материалы для продаж
Шаблоны контента и публикаций
Дизайн-сопровождение развития
Контроль реализации

Работа над проектом

Анализ

Разбирали предложение Martal, аудитории, структуру услуг и доказательства, которые клиенту важно увидеть ещё до первого разговора с продажами.

Структура сайта

Перестраивали сайт вокруг задач потенциального клиента: понять предложение, выбрать подходящий формат работы, оценить экономику и увидеть релевантные результаты.

Инструменты

Создавали страницы услуг и отраслей, структуру тарифов, ROI-калькуляторы, кейсы, формы и другие инструменты, которые помогают пройти путь до обращения. Потенциальный клиент вводил собственные показатели продаж и мог оценить ожидаемую экономику сотрудничества с Martal. Заявление о ROI превратилось в сценарий, который можно проверить на своих данных.

Развитие

По мере роста Martal система расширялась на новые услуги, продукты, sales-материалы, исследования и контент — без необходимости каждый раз начинать дизайн заново.

Первый этап. Сильные стороны Martal становятся видимыми.

Работу начали с позиционирования: что потенциальный клиент должен заметить, понять и чему поверить в первую очередь.

Старый сайт скрывал самые сильные стороны компании — команду, структуру предложения и доказательства результата.

В новой версии реальные люди, география команды, структура услуг и основное целевое действие появились уже на первых экранах.

Сайт как инструмент продаж. Понятное предложение до первого звонка.

Сайт должен был отвечать на ключевые вопросы ещё до разговора с отделом продаж.

Что именно предлагает Martal?
Какой формат подходит моей компании?
Как выглядит экономика сотрудничества?
Кто и как будет выполнять работу?

Релевантность предложения.
Отраслевые страницы

Для каждой отрасли предложение связывалось с релевантными кейсами, доказательствами и спецификой рынка. При этом Martal не превращался в набор отдельных брендов под каждый вертикальный сегмент — единая система сохранялась на всех страницах.

Экономика сотрудничества. ROI‑калькулятор

Вместо абстрактного обещания возврата инвестиций появился инструмент принятия решения.

Как устроена работа. Команда, география и процесс

Услуги B2B lead generation легко воспринимаются как «чёрный ящик». Поэтому сайт показывал людей, роли, географию команды и сам процесс работы ещё до первого звонка.

Единая система. Клиент воспринимает одну компанию.

Поэтому каждая новая страница, продукт или материал для продаж должны были продолжать одну и ту же логику Martal.

СайтГлавная, услуги и отраслевые страницы ПродажиПрезентации и pricing-материалы ИсследованияОтраслевые отчёты Новые продуктыAI SDR, Academy и другие направления

Развитие бизнеса. Новые предложения для новой аудитории.

Новые предложения могли быть рассчитаны на другую аудиторию и решать другие задачи, оставаясь частью Martal.

Новое направление. AI SDR.

AI SDR стал новым направлением бизнеса, но не отдельным визуальным миром. Для него использовалась та же структура предложения, доказательств и коммерческой коммуникации — система расширилась вместе с продуктом.

Новая модель сервиса. Martal Academy.

Martal Academy обращался уже к другой аудитории и предлагал другой продукт. При этом пользователь по-прежнему узнавал Martal: визуальная система, структура информации и принципы коммуникации оставались общими.

Материалы для продаж. Сайт заканчивается, процесс покупки — нет.

Та же система продолжалась в презентациях, тарифах и коммерческих документах. Презентации проектировались в Figma и передавались команде в Google Slides, чтобы отдел продаж мог самостоятельно обновлять рабочие материалы.

Одна компания на всём пути — от сайта до коммерческого предложения.

Martal Group lead generation and sales presentation cover

Martal time allocation per task presentation slide

Martal pilot campaign timeline presentation slide

Публикации. Без пересборки с нуля.

Отчёты, статьи, подкасты и материалы для социальных сетей получили общие шаблоны и визуальный язык. Команда могла выпускать новый контент, не придумывая отдельное оформление для каждой публикации. Исследовательский контент стал самостоятельной частью коммерческой системы Martal. Отчёт получил собственный сценарий: представить исследование, объяснить его ценность и перевести заинтересованного пользователя к получению полной версии. Подкаст продолжил тот же визуальный язык и вошёл в общую систему экспертного контента компании. Для регулярных публикаций сформирована система, которая сохраняет узнаваемость Martal и позволяет развивать большой объём контента без ручной пересборки каждого материала.

B2B Data Industry Report

Подкаст

Martal Group Fireside Chats:
The B2B Sales Success Podcast

12.18.2024 From Corporate to Startup: Key Strategies for a Successful Transition

Readmore

Many of us dream of launching our own business or starting the project we’ve always envisioned. But the vast, unstructured nature of the business world often makes this leap seem daunting. Our lack of expertise is even more paralyzing, leaving the most ambitious clinging to the familiar comforts of their current careers. Our guest today.

Статьи и редакционные шаблоны

Социальные сети

Непрерывное развитие. Система складывается из сотен решений.

За время сотрудничества работа охватила новые предложения, инструменты конверсии, материалы для продаж, контент, SEO и технические задачи. Разные задачи — одна система.

Новые страницыLead generation, sales outsourcing, AI и отраслевые предложения
КонверсияКалькуляторы и улучшение buying flow
КонтентИсследования, статьи и подкаст
ПлатформаПроизводительность, индексирование, redirects и техническое развитие

Инструменты конверсии. От сложного вопроса к последовательному решению.

Калькуляторы переводили сложные коммерческие вопросы в последовательный интерфейс. Пользователь указывал объём outreach, необходимые контактные данные и глубину исследования, а система помогала сформировать подходящую конфигурацию. Вместо разговора «расскажите нам всё, и мы потом посчитаем» часть решения можно было принять самостоятельно ещё на сайте.

Партнёрство на практике. Прозрачность процесса важна не меньше количества лидов.

Долгосрочная работа Martal с собственными клиентами строится не только на количестве лидов, но и на прозрачности процесса: команды совместно видят проблемы и корректируют работу, когда меняется рынок или перестаёт работать прежний подход. Эта же логика стала частью цифровой коммуникации компании.

Edd YoungVice President of Sales Operations

Работающая платформа. Система должна оставаться устойчивой.

По мере роста сайта производительность, техническое SEO, индексирование, redirects и исправление технических проблем стали частью постоянной работы. Дизайн-система развивалась вместе с реальной работающей платформой, а не существовала отдельно от неё.

Производительность
Техническое SEO
Индексирование
Redirects и исправления

Результаты. Вместе с растущим бизнесом.

За время сотрудничества Martal вырос по выручке, органическому охвату и положению на рынке.

9,2×рост выручки за три года

4×рост органического трафика

1,5×рост количества demo-заявок

“All timelines were met, although the schedule was pretty tight. Communication with the team was good, even though we had a 7 hours time difference.”

Vito VishnepolskyCEO, Martal Group

Martal занял 43-е место в рейтинге Canada’s Top Growing Companies от The Globe and Mail и 51-е место в рейтинге Financial Times — Fastest Growing Companies in the Americas 2023.

Семь лет спустя. Martal остаётся узнаваемым.

Страницы, продукты, презентации и отчёты за это время менялись много раз. Не менялся принцип: Martal должен последовательно объяснять, чем занимается компания, почему ей можно доверять и какие результаты она умеет давать.

Артефакты менялись. Martal оставался узнаваемым Martal.